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【林宇辉专栏】台湾物联网创业者别再挤B2C了!要挖的金矿在B
上传时间:2020-06-13点击:205次
【林宇辉专栏】台湾物联网创业者别再挤B2C了!要挖的金矿在B

最近台湾股市动蕩不安,政府基金纷纷进场护盘。短期上来看股市相对止稳回涨了,但是若把时间拉长又如何呢?影响股票市场短线波动的因素太多了,但长线则大部分都是看一件事,「本梦比」,也就是金融市场对某个经济体未来发展的预期。上个月主计处公布第二季的经济成长极其惨淡,只有成长 0.64%,下半年甚至可能呈现负成长。我不是财经专家,这篇文章当然也不是讨论股市或总体经济,但是数据中我比较在意的是三角贸易的衰退,暗示着台湾的电子产业已遇到极大的瓶颈。

台湾身为一个电子製造强国,当电脑、手机在全球产值走下坡的时候,未来如何在物联网市场与国际接轨将会十分重要。大家可能会问,那会有多重要呢?或许没有波波卡或是高中课纲重要,但总之还是很重要。从另一个角度看,当产业快速变迁的时候,台湾的新创团队也许可成为接轨国际物联网的契机?

这一年来观察台湾创业圈的趋势,物联网的创业比率确实越来越高,也看到多家物联网加速器成立、或是正在筹备中。策略上来说,善用台湾在电子领域的优势,完全是个正确的方向,可是,许多团队的产品原型做出来后的问题是,然后勒?热血归热血,但创业毕竟是人生上的一场豪赌,既然要赌,无论输赢都要赌得漂亮、赌得精彩,既然如此,首先就要搞清楚物联网创业的本质,了解如何提高自己的胜率。

首先,我在台湾看到的团队大多都从「硬体产品」来切入市场,尤其是 B2C 的产品居多,也就是消费性产品。一个消费性产品的公司要成功需要的因素非常多,除了产品设计、功能、品质、通路、物流、市场定位、叠代开发、售后服务、销售预测、库存控管. 等等的基本功外, 在我看来另外有一个极度重要,而台湾又极度缺乏的要素,那就是 经营「国际品牌」的能力、资源、与经验 。我当然不是否定台湾 B2C 物联网创业家的努力,台湾传统上不擅长的事情,不代表特定的公司不会创出先例,但是这是身为一个创业家必须问自己的问题「我的产品如何成为国际品牌?」。这是个极难回答的问题,但也正因为极度困难,所以创业成功才是这幺的难能可贵。就我看来,要回答以上问题,不外乎三个方向:

  1. 技术领先:产品有极强大的研发技术或专利做后盾,让别人极难模仿。
  2. 全新产品或服务:第一个进入市场,趁竞争者进入前打出品牌口碑。
  3. 创新商业模式:颠覆传统的收费对象和获利模式。可是通常创新的产品或服务比较有机会做到这点。

若从投资的角度来看市场,要在国际市场打消费性品牌是很花钱的,而台湾又极少成功案例,所以要从创投那里拿到资金当然困难重重。在我看来, 物联网目前最大的机会点反而在于 B2B 或是 B2G市场 ,像是智慧城市、交通、运输、大楼、工厂. 等等。因为只需要找到产业中的痛点,说服决策者,把生态圈中的关键厂商串起来,就事半功倍了,少了许多市场上的不确定因素。

举个实际的案例,Mesh Ventures 近期投资了一家在美国做智慧停车的团队。他们是 B2B & B&G 的营运方式,在客户的每一个停车格上安装一个 Sensor,然后把资料传输到云端的 Platform,除了可以提供管理者营运分析和车流预测外、更可以提高收入,另一个重点是,安装成本低到趋近于 0。对于使用者来说,则可以提供多项便利的服务,像是建议车位、车位预约、自动扣款、车子定位. 等等。

这家公司在欧美已经取得很不错的成绩,或许会成为下一个 unicorn 也说不定。你可能会说「等等,老外创业和台湾有什幺关係?莫非这是篇炫耀文不成?」。当然不是。Mesh Ventures 的想法是「借力使力」,既然这样的服务在欧美已开始快速发展,而台湾又缺乏这样的服务,那下一步当然是设法帮这样的服务在台湾「落地」啰。

对于这家美国团队而言,在大举进入亚洲之前,台湾无疑是个很好的 Pilot field。但是要搞懂台湾的生态和文化,对于人生地不熟的老美来说是极其困难的,所以 Mesh 就开始帮他们了解台湾的市场,以及帮他们找在台湾落地的关键伙伴们,像是电信商、停车设备商、停车管理业者、以及公家机关等等。我们的期望是在不久的将来,可以协助把台湾智慧停车生态圈的形成,这样不但可以让民众享受到更便利的服务,新的生态圈也可以让台湾有新的创业商机。

另外还有一种将 B2C & B2B 结合的 hybrid,也可以参考看看。B2B 一般来说,缺点在于比较需要花时间去开发客群,第一笔收入会比较晚发生,因此我看到有些国外的新创团队一开始先走 B2C 的销售,透过群募或 pre-sale 来赚取初期营运资金,更重要的是争取到更多的时间去做 B2B 的客群开发,也更容易获得客户的信任。对于创投来说,产品初期在 B2C 预售状况良好的话,投资者对团队技术能力以及市场接受度的风险疑虑都会降低,对募资来说当然是大大的加分。

【林宇辉专栏】台湾物联网创业者别再挤B2C了!要挖的金矿在B

讲了这幺多,我想以上面这张图作为这篇文章的结论。万物联网的时代来临,我们过去的强项「硬体」只占整个价值链的冰山一角,真正的价值在于 Data & Services。若创业家们可以跳脱出产品 Form factor & Features 的思考框架,把目光更拉大拉远,从一个智慧城市、智慧企业的角度去思考 B2B 或 B2G 更专业以及创新服务,去挑战企业或政府过去的营运模式,或许这里面会存在着更多可能与无限想像。

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