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【林宇辉专栏】台湾电子大厂与物联网新创团队间的合作之道
上传时间:2020-06-13点击:461次
【林宇辉专栏】台湾电子大厂与物联网新创团队间的合作之道

最近数个月,「物联网」这三个字越来越常出现在各种媒体上,就连不是圈内的朋友们也对这三个字耳熟能响,像是 Nest, Dropcam Fitbit, GoPro. 等等,更是三天两头就会被提出来当案例。

毫无疑问,「万物联网」的趋势成型,已被市场接受。然而创业界的人也很清楚,一谈到 IoT startups,第一个会想到的是深圳,然后下一个尖锐的问题就是 “台湾的电子代工大厂在干嘛?为何 IoT 的趋势已成型,这些大佬们却白白把机会让给深圳“?

在我刚进入 IoT 市场的时候,访谈了许多国内外的 startups、加速器、以及 VC… 等等,普遍的认知是 “电子大厂只懂看产量大小,价格又贵,无法和 startups 合作”,于是电子大厂只好默默的被冠上「不懂变通、没有远见、跟不上市场趋势」的恶名。小弟身为创投界与酸民界的一份子,当然也要加油添醋、忿忿不平的加入批评电子大厂的行列。然而旁观者迷,当局者清;  Mesh Ventures 成立后,我们陆续带入了三个案子和广达有进一步的合作,当真正 hands-on 去和公司内的副总、业务、RD、PM 协调后,我发现表象和事实略有差异。

当我们 Mesh Ventures 团队第一次和 BU 副总坐下开会时,不料对方劈头第一句话就是:「出货量对我们来说并不是最重要的考量点,代工费也可以针对不同的案子有不同的弹性」。这句话和我们普遍认知上差距太多,令我们有点瞠目结舌。正当我们消化当中含义的时候,副总又道:「我们最怕的反而是 startups 突然要大量出货」。完全无法理解,也无法相信自己的耳朵,一度以为副总在逗我们玩,经过深入的讨论后,我才慢慢体会到电子大厂的难处。

其实,连瞎子都看得出来 NB 市场正在萎缩, IoT 市场正在崛起, 电子大厂们何等精明,哪有不明之理。大厂们也明白,若想和 IoT startups 合作,就要接受他们量小钱少事情多的事实,所以心态上、做法上已经做了许多让步与调整,但至今为主,大厂与 startups 合作仍存在许多难关:

  1. 预估不準、财务不稳:量小有量小的做法,只要稳定成长就可获利,但若 startups 一下子大卖,厂商大量备料,下个月出现另一个更好的同类产品, 业绩立刻暴跌,startups 拍拍屁股关门走人,準备下一次创业。接一个单赚不了多少,倒一个 startups 的库存却会让代工厂损失惨重。另外,在财务未稳的情况下,放 term 当然也是天方夜谭的事。
  2. 培养艰难、抢单不难:电子大厂已经接受和 startups 合作初期很难赚到钱的事实,与其说是做生意,倒不如说是培养帮助团队比较恰当,但是含辛茹苦地把 startups 抚养长大后,别的代工厂立刻就来杀价抢单。在商言商,若代工厂品质差不多,能省钱当然没理由拒绝。这没有谁对谁错,只是现实。简单说,电子大厂和 startups 合作前期没钱赚、后期没单做,那在瞎忙些什幺呢?
  3. 天南地北、鸡同鸭讲:大部份国外的 IoT startups 都没有真正量产的经验 ,对于量产上需要的设计、测试、文件、流程、器材、零件选择 等等,都不熟悉。对于习惯和 Dell, HP, Apple 这种大厂合作的业务来说,当然不知道对方什幺听懂了,什幺没懂,更没耐心去一一解释,再加上英文语言上本来就有些代沟,常常球掉了,双方也不知道。
  4. 订单不大、别人优先:电子大厂虽然开始有意愿和 startups 合作,但毕竟开门做生意,还是以利益为主,大公司大订单仍是优先处理,像是遇到抢人力、零件、产线等等资源上的冲突,startups 除了乖乖等待,似乎别无他法。

虽然和电子大厂合作的确有难度,但几个案子跑下来后,还是整理出了一些和电子大厂的合作方向和逻辑:

科技产业一向是台湾人的骄傲,让台湾 90 年代在国际间引领风骚。然而,在接下来的「万物联网」时代,台湾业者似乎还没回过神,深圳已经全副武装,急起直追了。我深信台湾这几十年累积的技术优势仍在,我们必须擅用这些优势,找到对的切入点,吸引国际最优秀、最创新的 startups 来台湾合作,除了接单製造外,更重要的是学习如何创新,如何利用日新月异的物联网技术来打造 innovative / disruptive 的 service model。若能如此,物联网将会是下一个让台湾在国际舞台上发光发热的绝佳机会。

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